201407_newsletter_interview_regular Mis años de educación corporativa en la industria del fitness me han demostrado una y otra vez que la gente le teme a la palabra "VENTAS". Mucha gente queriendo convertirse en entrenadores He criticado esta ominosa palabra y he gritado: 1) "¡No me metí en este campo para hacer ventas, sino para entrenar!" o 2) "¡Quiero ayudar a las personaas, no venderlas!"

Pero yo diría que hay una falla inherente en ambos comentarios (que he escuchado con demasiada frecuencia). La primera afirmación es defectuosa porque debe vender para entrenar, o entrenar gratis, lo que realmente significa que solo estás dando favores, no ganándote la vida. La segunda afirmación asume que "ayudar" y "vender" son mutuamente excluyentes. Esto no es verdad. Es a través de tu ayuda que realizas la venta.. No es un truco. No estás engañando a las personas para que compren algo que no sea de utilidad. Está ayudando a las personas y les permite tomar la decisión en función del valor de su oferta, a menudo llamado "riesgo versus recompensa".

Los "RIESGOS" que encuentran nuestros clientes potenciales son estos:

Precio del servicio de formación.
Compromiso de tiempo para alcanzar sus metas.
Preocupación de que el compromiso de precio y tiempo no produzca los resultados deseados.

Las "RECOMPENSAS" que pueden recibir nuestros clientes potenciales son estas:

Enfoque científico de la formación.
Programa periodizado que asegura un progreso continuo.
Integración de técnicas que mejor alcancen los objetivos del cliente.
Patrones y programas que han producido resultados durante miles de años.
Progresión de los protocolos de entrenamiento para alcanzar metas de manera segura y efectiva.
Horarios señalados para reunirse.
Motivación
Programas diseñados específicamente para su cliente (individualización).
Programación orientada a resultados.
Empatía con los objetivos, necesidades y deseos del cliente.
Los clientes no solo compran sesiones, sino que se educan, etc.

Cuanto mayor sea la lista de "RECOMPENSAS", más nominales serán los riesgos y las objeciones a la inversión de un cliente en entrenamiento personal. Las listas anteriores no son exhaustivas, pero debe tener en cuenta que las RECOMPENSAS deben superar los RIESGOS antes del intercambio de dinero por servicio. Para que se lleve a cabo este intercambio, usted, el entrenador personal, debe utilizar su experiencia profesional para guiar al cliente potencial a comprar un servicio con las mayores recompensas posibles y el menor riesgo posible.

Esto es vender, y en pocas palabras, encontrar tantas formas de brindar ayuda que es difícil para el cliente rechazarlo a usted y a su servicio. Cuanto mayor sea el valor de su servicio, mayor será la base de clientes que tendrá. Entonces, ¡todo lo que tiene que hacer es retener su base de clientes!

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