Trust Me & Other Ineffective Personal Trainer Pick Up Lines

Mantener su embudo de ventas preparado con nuevos prospectos es importante para el éxito a largo plazo en la industria del fitness. Pero tenemos un problema. Solo nos han enseñado algunas formas de ponernos frente a nuevos prospectos y la forma en que nos han enseñado a "captar" clientes es anticuada. Lo que es peor es que las estrategias que utilizan muchos entrenadores pueden erradicar la confianza en los profesionales del fitness, lo que dificulta aún más su trabajo. ¡Es hora de cambiar la narrativa para aumentar y diversificar nuestra clientela!

La confianza es la piedra angular de las ventas y el marketing. ¿Así que qué es lo? Es más que decir "confía en mí" y asumir tu cartas credenciales dilo todo. Aquí tienes una fórmula de El asesor de confianza, por David Maister, Charles Green y Robert Galford:

Creo que podemos estar de acuerdo, mostrar los ingredientes caminando hacia alguien en el piso de entrenamiento una vez o reunirse con un cliente potencial en una consulta de acondicionamiento físico durante una hora simplemente no es posible. Puede que lleve más tiempo. Combine la necesidad de un cronograma extendido con el hecho de que cada uno de estos ingredientes es muy personal y se basa en la realidad única de cada uno, y comenzará a comprender por qué necesitamos más puntos de o y diferentes formas de mostrarles a los clientes potenciales lo que podemos hacer.

La confianza es fundamental porque hacemos compras proporcional a la cantidad de confianza que tenemos en una persona o un producto. Si puede construir un proceso de ventas que le permita generar confianza con éxito a lo largo del tiempo, puede aumentar sistemáticamente el dinero que solicita y cuánto tiempo permanecerán sus clientes. Necesitamos replantearnos y repensar cómo exponemos a los clientes potenciales a lo que tenemos para ofrecer. Debemos pensar en el juego largo. Yo siempre digo, ¡enfóquese en los clientes de "olla de barro" en lugar de "calentarlos en el microondas"!

Entonces, ¿cómo se puede generar confianza con el tiempo? Sencillo; brinde muchas opciones para que la gente conozca sobre usted, pruebe sus servicios e invierta en trabajar con usted. Estas opciones deben trabajo juntos versus simplemente existir juntos como una máquina expendedora. Todas las opciones deben existir en un continuo de riesgo e inversión. En otras palabras, desde el precio gratuito hasta el premium, desde el más fácil hasta el más difícil de acceder. Tenga en cuenta que el ciclo de ventas perfecto no significa que un cliente deba comenzar desde abajo y avanzar hasta su oferta de mayor precio o riesgo. ¡Y los artículos de menor riesgo o de menor precio no deben usarse solo como una venta directa o como premio de consulta! Todas las cosas que ofrece tienen el mismo valor, pero se entregan de una manera diferente. El concepto de ciclo de ventas ofrece muchos lugares donde las personas pueden entrar y salir durante semanas, meses o incluso años. (Para obtener más información sobre el ciclo de ventas que estoy describiendo, le recomendamos que lea Reserve usted mismo sólido, por Michael Port.)

Una vez que haya creado su ciclo de ventas, deberá centrarse en las formas de exponer sus opciones a los clientes potenciales. La autopromoción (o marketing) no le genera clientes; solo te hace consciente. Pero, necesita la conciencia para comenzar el proceso de construcción de confianza. Una vez que se dan cuenta, te revisan y ven si mereces su tiempo. Luego, si la respuesta es sí, le extienden la mano y le brindan la oportunidad de generar confianza y credibilidad con el tiempo. Para llegar a este punto, debes regalar información estratégicamente. Y, quizás, regale más de lo que se sienta cómodo dando para comenzar el baile.

A medida que se promocione y atraiga a las personas a su ciclo de ventas, querrá:

Seguimiento - Seguir qué ha intentado, a quién ha conocido, dónde los conoció, qué les ha ofrecido, qué han intentado y cualquier otra cosa que haga que cada interacción sea específica y significativa. Cuando una oferta se siente personal, la confianza aumenta.

Mantenerse en o - Manténgase en o incluso (y más importante) cuando ellos no comprar. Este es el paso más importante para conseguir clientes a largo plazo. La mayoría de la gente no compra en el primer intento, pero eventualmente obtendrá la venta si se presenta cuando es el momento adecuado. Pero, no puede simplemente "volver a aparecer" ... debe haber estado allí todo el tiempo ofreciendo asistencia sin esperar nada a cambio. Anote uno más en la columna de confianza.

Sigue intentando –¡De vez en cuando, ofrece algo nuevo! No ofrece cada vez que habla, pero prueba una proporción de 3: 1. Da y conecta tres veces por cada oferta que hagas. Esto incluye su alcance directo electrónico y estrategias de redes sociales, así como en persona. Simplemente lanzar la red una y otra vez no garantiza la captura de peces. Tienes que atraer a la gente intentándolo de una manera significativa.

Por supuesto, puede continuar con la consulta de fitness (sesión gratuita) y trabajando el suelo. Estas son formas antiguas de generar clientes potenciales. Pero puedo garantizarle que si cambia su mentalidad de intentar casarse en la primera cita a cómo puede ir a tomar un café y luego pasar al almuerzo, las bebidas y luego la cena, al final estará mejor.