Mata a la COMP: consigue clientes de formación a largo plazo

Es hora de refrescar la idea de la sesión de entrenamiento de compensación si desea conseguir clientes de entrenamiento personal a largo plazo. Usted y sus posibles clientes deben explorar el valor real detrás de la sesión gratuita, más allá de la mentalidad de probar antes de comprar.

Antes de que me descartes por completo, escúchame. Mientras estoy no sugiriendo que erradique por completo todas las oportunidades para que los clientes potenciales experimenten lo que ofrece de forma gratuita, a.m sugiriendo que abra su mente a otras posibilidades. Claro, puede seguir repartiendo tarjetas de "sesión gratuita" e intercambiar una hora de su tiempo por la posibilidad de conseguir un cliente a largo plazo. O bien, podría volver a examinar los mejores métodos de autopromoción, ahorrar algo de tiempo y aumentar sus probabilidades de conseguir el negocio.

Es importante que comencemos en la misma página; la sesión "comp", a los efectos de este artículo, es la gratis Sesión que usualmente colgamos inmediatamente después de la venta de una membresía del club para exponer al nuevo socio a la capacitación o la opción que brindamos a los clientes potenciales que podría quiere contratarnos. Por lo general, la sesión dura alrededor de una hora e involucra una discusión, establecimiento de objetivos, evaluaciones, ejercicio y un discurso de venta. El resultado deseado es conseguir un nuevo cliente. La mayoría de los entrenadores utilizan la sesión "comp" como el principal generador de leads y viven y mueren con probar antes de comprar.

¿Por qué esta "mejor práctica" se ha transmitido de generación en generación? Mire a otros profesionales que intercambian un servicio calificado por dinero: peluqueros, fisioterapeutas, masajistas o incluso niñeras. Dudo que muchos estén dispuestos a mostrarte su mejor trabajo con los dedos cruzados; mantendrás sus servicios en el futuro después de la experiencia de "comp". ¿Cómo pueden seguir reservando sus servicios? sin la sesión de compensación mientras creemos que es la única forma en que podemos hacer negocios?

Puede pensar que se debe a que la gente no sabe lo que puede hacer; por lo tanto, mostrarles aumentará la probabilidad de que compren. Si bien eso puede ser cierto, necesitamos mejores estrategias para ganar conciencia. Si bien algunos pueden comprar al final de la sesión de compensación, la mayoría de las personas necesitan más tiempo porque todos hacemos compras proporcionales a la cantidad de confianza que tenemos en el producto o en la persona. Hacer más de las mismas sesiones de compensación no le dará los resultados que desea. En cambio, necesita un arsenal de concientización que lo ayude a generar confianza y credibilidad a lo largo del tiempo. Vamos a explorar …

Las percepciones de las personas son realidad

Brindar una opción para que la gente "pruebe" su servicio no es todos malo. Puede ser parte de su campaña de sensibilización. Pero, las sesiones de compensación ciertamente no serán beneficiosas si no se presentan prospectos calificados. ¿Por qué tantos no se presentan? Podemos culpar de esto, en parte, al percepción del cliente potencial. Ya sea que quiera la información pero teme que la presionen para comprar sesiones de entrenamiento o si le preocupa que necesite estar en forma antes de ponerse frente a ti, presentarte para un entrenamiento gratuito puede causar ansiedad.

Si desea tener prospectos más calificados frente a usted En Vivo, deberá hacer dos cosas para superar el escollo de la percepción:

1. Proporcionar opciones menos "arriesgadas" para explorar sus servicios primero, y
2. Proporcione un título y una explicación mejores para inicial sesión

Yo se que no parecer arriesgado presentarse a una sesión gratuita; pero la percepción del cliente potencial es la realidad. El tiempo y esfuerzo que tomará es "pago" y el retorno de la inversión es desconocido. ¿Existen formas menos "arriesgadas" de mostrar su talento? Necesitará uno o dos "productos" u oportunidades para aquellos que rechacen la sesión inicial o aquellos que no se presenten en la sesión inicial para aumentar sus probabilidades de reservar el negocio. Estos no deben requerir que el cliente potencial se reúna con usted en vivo, sino que deben poder utilizarse en cualquier lugar y en cualquier momento. El objetivo es tener opciones que lleven a las personas a su ciclo de ventas al generar confianza y credibilidad tan lentamente como lo necesiten.

Algunas ideas para comenzar la lluvia de ideas:

• una guía de "inicio rápido" en formato PDF que se puede descargar o imprimir y proporcionar
• una serie de YouTube (o servicio de video similar) dedicado a comenzar en su club
• un podcast dedicado a prepararse para el éxito con el fitness

Asegúrese de intercambiar información de clientes potenciales para el producto (por ejemplo, recopile el nombre y el correo electrónico, junto con el permiso para mantenerse en o). Cree de 1 a 2 productos que no sean invasivos, pero útiles y relevantes. Finalmente, cada producto debe llevar al cliente potencial a dar el siguiente paso contigo. Luego, haría un seguimiento con el cliente potencial e intentaría que pasara al siguiente "nivel" de su ciclo de ventas, que podría ser la sesión gratuita en vivo. Continúe con este "baile" hasta que compre sesiones o, como mínimo, acepte presentarse para una sesión inicial.

Pasar a una sesión cara a cara será más fácil si el título y la descripción resuenan. Evite simplemente llamar a esto un gratis sesión de entrenamiento personal. La percepción que tiene el cliente potencial de una sesión de entrenamiento personal es exclusiva de sus experiencias pasadas que pueden (o no) ser buenas para usted Sin mencionar que gritar desde los tejados que regalas entrenamiento personal gratis devalúa lo que haces. Asigne a la sesión un nombre que pueda distinguirse fácilmente como un "producto" independiente que ofrece, más allá de sus sesiones de entrenamiento personal. Tal vez sea una sesión de consulta, orientación, establecimiento de objetivos o de conceptos básicos de fitness. Cualquiera que sea el nombre que elija, sea específico sobre la duración de la sesión, lo que implica la sesión y el resultado prometido.

Por ejemplo, si tituló la sesión: Fundamentos de fitness quince podría crear una mini reunión y saludo de 15 minutos que guíe al cliente potencial a través de los componentes básicos de un programa de acondicionamiento físico completo, orientación sobre los diferentes productos y programas en el gimnasio que pueden marcar esas casillas y proporcionar un calendario semanal que llenarán juntos para que el miembro comience. Cree un permiso que reitere lo que discutió y haga un seguimiento durante la próxima semana para ver cómo le va al miembro. Este podría ser un paso para lograr que el cliente potencial compre uno sesión contigo para crear un programa que se ajuste en la estructura de los fundamentos de la aptitud. ¡Observe cómo el siguiente "pedido" no era un paquete de 52! Más por venir sobre ese tema.

Saber su valor

Una vez tú hacer conseguir que alguien se comprometa con una sesión gratuita y en directo, es importante aprovechar la oportunidad al máximo. Para aumentar el ROI (retorno de la inversión) por el tiempo que dedica a regalar sus servicios, debe tener en cuenta dos cosas:

1. Proteja su tiempo

Primero, debes ponerte frente a las personas adecuadas. No todo el mundo merece la oportunidad de tener un cara a cara! Creando productos y oportunidades adicionales que vienen antes de El cara a cara (discutido anteriormente) tiene un sistema de filtración incorporado. Es más probable que obtenga aquellos que se toman más en serio la contratación de ayuda profesional con un programa de acondicionamiento físico si han tenido que actuar en uno o dos pasos anteriores antes de optar por verlo en lugar de ofrecer su sesión gratuita a todos y cada uno.

Desarrollar una forma de rastrear a sus clientes potenciales y establecer recordatorios para los seguimientos necesarios no solo ayudará a su proceso de ventas, sino también a la retención de clientes. Y, si puede automatizar la entrega y el seguimiento asociados con los pasos de su ciclo de ventas, ahorrará aún más tiempo.

Una forma adicional de proteger su tiempo con la sesión en vivo es simplificar el proceso y crear una plantilla para la sesión, así como los productos para dejar atrás que lo mantendrán en la mente. La plantilla debe ser fácilmente personalizable, pero debe proporcionar un marco para que no tenga que empezar desde cero con cada sesión gratuita. Proporcionar una experiencia personalizada no significa que deba hacer que cada interacción sea completamente diferente.

2. Prolongar el proceso

Si bien queremos que proteja su tiempo inicialmente, el camino para conseguir clientes a largo plazo puede llevar un tiempo. A menudo uso la analogía de los clientes de macetas de barro versus calentarlos en el microondas. ¡Es posible que deba dejar que algunas personas hiervan a fuego lento! Recuerde, la gente compra basándose en el valor percibido. Si dicen que no al siguiente paso en su ciclo de ventas (por ejemplo, sesiones de compra después de la sesión teaser "gratuita"), no es el precio lo que estaba mal. Simplemente, no equiparaban suficiente valor comparado al precio. Deberá seguir "bailando" con una estrategia de mantenerse en o para aumentar el valor.

Proporcionar un permiso después de la sesión inicial que sea significativo y útil; su mejor trabajo (por ejemplo, un mes de entrenamientos, un rastreador de responsabilidad). Luego, continúe agregando valor con el tiempo. Ya sea a través de entrenamientos adicionales, ideas para programar, brindar responsabilidad o motivación, debe mantenerse en o con quienes ve en vivo y ofrecer sus servicios (de diferentes maneras) cuando sea el momento adecuado. Por supuesto, no mantendrá la frecuencia si la respuesta siempre es no y no va a pedir la venta cada vez que se comunique, pero debe apuntar a construir su base de datos de clientes potenciales y continuar pescando. en esta piscina. El secreto es seguir acumulando el valor que ven en ti para que, cuando estén preparados, sea tú ¡ellos llaman!

Diversifique su cartera

Incluso si sigue todos los pasos anteriores, es posible que aún no alcance sus objetivos financieros a menos que diversifique su cartera de dos maneras:

1. Estrategias de autopromoción

Confiar en que el equipo de ventas le pase nuevos miembros o esperar que su tarjeta de presentación en la cafetería haga que el teléfono comience a sonar es el error número uno. Hay seis estrategias básicas de autopromoción que debe investigar; tres son obligatorios y los otros tres son opcionales. Cuanto más haga (y lo haga bien), más clientes potenciales obtendrá:

Obligatorio

Establecimiento de redes: es importante establecer os con clientes potenciales, así como con colegas y profesionales adyacentes. Redes no tiene que estar haciendo malabares con aperitivos y una copa de vino en el evento de cámara local. Simplemente significa, aparecer en lugares donde necesita conocer gente e iniciar conversaciones.

Referencias: sus clientes actuales y anteriores son una gran fuente de clientes potenciales. También lo son otros profesionales del fitness y proveedores de servicios complementarios. Debes pedir para referencias, incentivar a las referencias y dar seguimiento a todas las oportunidades. ¡También es importante corresponder!

Alcance directo: luego, comienza a comunicarse (de manera constante) con las personas que conoce a través de redes, referencias y cualquier estrategia adicional de generación de clientes potenciales que tenga y comience a brindar valor. Recuerda los uno o dos productos que soñaste que vienen antes de la sesión en vivo? Estas son excelentes herramientas de alcance directo. Pero también puede compartir lo que sabe, a quién conoce y cómo se siente por correo electrónico, redes sociales, teléfono o cartas.

Opcional (elige el o los que puedes ser bueno ¡a!)

Hablar - hablar en cualquier lugar y en todas partes; negocios locales, escuelas, eventos, en el club, estudios de yoga; donde sea que su mensaje pueda ser reutilizado y significativo, vaya allí. Una vez más, los productos que creaste que conducen a la sesión en vivo pueden dejarse atrás a cambio de recopilar la información de los asistentes.

Escribir: al igual que hablar, hazlo donde puedas si eres bueno en eso. Inicie un blog, escriba una columna para el periódico local, publicaciones de la industria, estos le brindan más contenido excelente que puede compartir con estrategias de alcance directo. El trabajo publicado mejora su credibilidad y lo establece como una autoridad de categoría.

Web: tener presencia en la web puede ser tan simple como una página comercial en plataformas de redes sociales o tan elaborado como un sitio web bien diseñado. Elija lo que elija, el objetivo es utilizar la plataforma para generar contenido excelente que atraiga a las personas y las haga querer dejar su información para que usted continúe brindando contenido excelente a lo largo del tiempo.

2. Productos

Por último, debe tener más de un producto para vender. No solo debe tener una variedad de puntos de precio (esto no es lo mismo que simplemente empaquetar el mismo producto de diferentes maneras y ofrecer descuentos en el precio por volumen o duración del acuerdo), sino que también debe tener variedad en la entrega. No todo el mundo quiere atención personalizada, sesiones de 60 minutos o entrenamientos en vivo o en clubes. No todo el mundo quiere invertir en sus servicios a largo plazo (aunque sabemos que eso es lo que da resultados). Sea creativo sobre cómo empaqueta sus servicios para satisfacer las necesidades del mayor número de clientes dado su perfil de riesgo (financiero y de tiempo), así como sus perfiles de personalidad.

La sesión de "comp" no es tan mala, solo necesita una actualización. Es importante ver la sesión "gratuita" como parte de un proceso de ventas más amplio que llega en el momento adecuado con el título y la descripción correctos. Las sesiones gratuitas bien ubicadas y bien diseñadas ciertamente pueden ayudar a aumentar su negocio. Pero, continuar simplemente brindando sesiones gratuitas de entrenamiento personal e intentar vender a alguien al final hará que sea mucho más difícil construir una carrera sostenible. Tome cada una de estas sugerencias una a la vez en lugar de intentar revisar todo su proceso desde el principio. Luego, con el tiempo, podrá reconstruir su ciclo de ventas desde cero y encontrará más negocios de los que puede manejar.