Precios, posicionamiento y ganancias

Hay UN ERROR que vemos que cometen demasiados propietarios de negocios de fitness que es increíblemente doloroso de ver.

Y en muchos casos, su negocio se está hundiendo (actualmente están en quiebra) porque ...

Son enormemente BAJOS por sus servicios.

La sobrecarga puede tomar muchas formas ... cobrar muy poco, un empaque deficiente y márgenes estructurados incorrectamente son solo algunos de ellos.

Pero TODOS estos errores llevan a un BENEFICIO reducido a cero en su negocio.

Si está trabajando duro ... y no está terminando con más dinero al final del mes que cuando comenzó ... entonces ESTA es un área que necesita su atención.

Entonces, ¿cómo puede saber si actualmente está cobrando menos?

Y, lo que es más importante, ¿cómo puede "volver a calibrar" y realizar cambios una vez que los haya identificado para garantizar su éxito continuo?

El precio es el primer paso para ser RENTABLE y tener LIBERTAD. Si no lo hace bien, es imposible tener mucho de ambos.

No sigas gastando todos los meses ni descontando tus servicios.

Si se valora a sí mismo, a su negocio y al servicio de sus clientes, DEBE cobrar lo que vale.

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Dos errores importantes de empaquetado y precio:

1. Su cliente no se compromete con el tiempo necesario para conseguir sus metas.

Es muy probable que los paquetes de 5 o 10 sesiones no lleven a sus clientes a su objetivo.

Como profesional del fitness, es SU responsabilidad recomendar un programa realista a su cliente para brindarle un mejor servicio.

Y sus clientes estarán mucho más comprometidos con el logro de su objetivo si invierten en un paquete a largo plazo.

A eso lo llamamos "tener piel en el juego".

2. Tienes que revender constantemente tus servicios.

Muchos entrenadores se emocionan cuando venden un paquete de 5 o 10 sesiones. Pero cuando las sesiones se agotan, tienen que sentarse con el cliente y venderlas. otra vez en sus servicios.

Eso NO es un uso eficaz de su tiempo y puede convertirse rápidamente en un problema importante.

Cuantos más clientes obtenga, más tiempo dedicará a perseguirlos, rastrearlos y revenderlos. Y no es fácil para un cliente mantener ese entusiasmo inicial que surge después de registrarse por primera vez.

Después de un par de meses, el fitness es menos glamoroso ... y más sobre hacer el trabajo de manera constante.

Eso no es tan "sexy" para vender.

Reestructura tus programas para dejar de vender una cantidad determinada de sesiones

Para obtener mejores resultados, tanto usted como sus clientes se beneficiarán mejor creando paquetes que estén vinculados a resolver el problema del cliente potencial y logrando sus metas en un período de tiempo específico.

Esto es fundamental porque también ayuda a que su negocio tenga un flujo de caja predecible.

Y entregas lo que tus clientes necesitan para lograr sus objetivos… ¡que es el objetivo de tu servicio!

Independientemente del tipo de programación que ofrezca, el mejor paquete que hemos probado (ha sido el "control" desde abril de 2010) son compromisos de 3, 6 y 12 meses para todos sus servicios de capacitación (y cuando realmente avanzado, nuestros principales clientes están vendiendo paquetes de 6, 12 y 18 meses).

Antes de hablar sobre cómo fijar su precio, veamos cómo y por qué creó su precio actual.

Muchas personas basan su modelo de precios actual en:

• Lo que han visto cobrar a su competencia

• Lo que siempre han cobrado (¡muchos todavía tienen clientes con planes de facturación de hace 3, 5 e incluso 10 años!)

O no tienen idea de cómo obtuvieron sus tarifas actuales.

Ninguna de esas son buenas estrategias para basar su negocio (e ingresos personales) en torno, ESPECIALMENTE cuando se las arregla cada mes.

Deja de descontar tus precios

Muchos profesionales del fitness y propietarios de empresas recurren a descuentos en sus tarifas en una carrera hacia el fondo del mercado.

“Oh, ¿los otros chicos ahora cobran 120 por mes por clases ilimitadas? ¡Cobremos 105 / mes! "

Si está haciendo esto, ¡está cometiendo un suicidio comercial (y financiero)! NO hay ganancias en la parte inferior.

El precio correcto es el primer paso para obtener ganancias y tener libertad.

Conoce tus márgenes

El margen es igual a la rentabilidad. Es la diferencia entre lo que un cliente te paga por la capacitación y lo que le pagas a un entrenador por cumplir con ese servicio.

Se expresa como porcentaje y se calcula mediante esta ecuación:

Ingresos - Pago de entrenador
Ingresos

¿Qué es un buen margen?

Ejemplo: Si sus sesiones de entrenamiento privadas tienen un precio de $ / £ 75 por hora, y establece el pago de entrenamiento en $ / £ 25 por hora, el margen sería del 67%.

Ese es un buen margen. Hay pautas de margen para cada tipo de capacitación, que discutimos más en nuestros programas de coaching, pero por ahora solo sepa que para la capacitación privada, sus márgenes deben ser superiores al 60%. Es casi imposible hacer que la economía de un negocio de fitness funcione con menos margen que eso.

NOTA: ¡Aún necesita calcular los márgenes incluso si aún no tiene entrenadores trabajando para usted!

A menos que planees ser un programa de un solo hombre o una mujer para siempre, debes contratar entrenadores para seguir creciendo en algún momento.

Planifique y establezca sus precios desde el principio para que cuando contrate no tenga que cambiar todo el modelo de negocio. Utilice su mejor estimación de lo que les va a pagar.

Si sus márgenes están por debajo de lo que deberían estar, puede reducir el salario de coaching o aumentar la tasa de sesión.

Esas son las dos variables con las que puedes jugar.

El éxito empresarial comienza con los márgenes, así que arregle los suyos AHORA si tiene dificultades y evite retroceder en los meses venideros.

Defina su modelo de negocio

Su modelo de negocio juega un papel ENORME en sus precios. Debe hacer coincidir su precio y las ofertas de servicios con los clientes a los que desea atender.

Hágalo bien y estará preparado para el éxito. Si lo hace mal, es difícil hacer que la economía de su empresa funcione correctamente.

Si cree que sus clientes nunca pagarían la tarifa que le proporcionará márgenes saludables, debe cambiar su mentalidad sobre el valor.

Tal vez asuma que sabe lo que pagará el mercado en función de sus propias opiniones y experiencias. Pero hay una cosa IMPORTANTE que debes superar si quieres tener éxito ...

No importa lo que USTED pagaría. Eres un profesional del fitness, por lo que sabes cómo alcanzar tus objetivos de salud y fitness. Por lo tanto, el valor que asocia con pagar dinero por ese tipo de servicio no está ahí.

Un cliente potencial se acerca a usted en busca de una solución a su problema o un camino para lograr sus objetivos.

¿Por qué algunas personas pagarán unos dólares más por una taza de café de Starbucks en lugar de una taza barata que puede comprar en una gasolinera?

Si bien hay una diferencia en la calidad del café en cada taza, la verdadera diferencia está en el VALOR.

El hecho de que usted pagaría o no pagaría por Starbucks no significa que otras personas compartan el mismo sistema de valores. ¡Lo mismo es cierto cuando se trata de sus servicios!

¿Por qué paga realmente la gente?

No pagan por usted ni por su tiempo ...

¿Qué crees que realmente están pagando?

• ¿Tus calificaciones?
• ¿Tu ubicación?
• Tu equipo?
• ¿Tu marca?
• ¿Tu brillante marketing?

¡No! Están pagando por VALOR.

¿Cómo se puede cuantificar y definir el valor en una empresa de servicios?

Usamos esta ecuación para desglosar cómo perciben el valor los prospectos y clientes (¡quienes son el juez y el jurado de su propuesta de valor!):

VALOR = CE + R + R

Experiencia del cliente más relación más resultados que usted entrega.

Cuando está entregando MÁS valor del que la gente espera para que su inversión funcione con usted, entonces tiene una gran propuesta de valor ... ¡Y ESO es todo en ventas!

Centrarse en ofrecer valor y precio se vuelve irrelevante. ¡Sirva a sus clientes para que les ENCANTA hacer negocios con usted y no puedan imaginarse ir a ningún otro lado!

Si no ha estado cobrando lo que vale y el precio de sus servicios es increíblemente bajo, debe aumentar sus tarifas para hacer crecer un negocio de fitness sostenible.

Recuerde, está vendiendo por valor, no por precio. Si todavía no siente que está proporcionando ese valor, primero dé más.

A lo largo de los años, hemos ayudado a MILES de clientes a implementar la campaña Raising the Rates para fijar sus tarifas y sus márgenes.

Resumen

El entrenador personal promedio con una maestría y calificaciones avanzadas gana alrededor de 20.00-28.00 / hora, pero hay MUCHOS profesionales del fitness y dueños de negocios que cobran hasta 250.00 / sesión o hasta 350.00 por sesiones de grupos pequeños.

No compitas NUNCA por precio ni corras hasta el fondo.

Comprenda que el margen es igual a la rentabilidad y las ganancias le darán la libertad (¡y la financiación!) Para llevar su negocio de fitness al siguiente nivel.

Cuando se concentra en ofrecer valor, el precio se vuelve irrelevante, a sus clientes les encantará hacer negocios con usted y comenzará a aplastar a la competencia.

Y una vez que obtenga el precio y el empaque correctos, comenzará a cerrar grandes ventas, entregar lo que sus clientes necesitan y hacer crecer un negocio de fitness rentable ... ¡RÁPIDO!

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