Diez consejos para crear una primera impresión positiva con el cliente

Se ha dicho que en los primeros siete segundos de un cliente o un cliente que se encuentra con usted, dejará 11 impresiones sobre usted. Hágales impresiones positivas con nuestros 10 consejos rápidos para construir una relación positiva.

Un error común que cometen muchos profesionales de la salud y el fitness cuando se encuentran con clientes nuevos o potenciales es no reconocer el nivel de comunicación deseado por ese individuo. A menudo, nos apresuramos a investigar sus objetivos de salud y ejercicio sin construir un nivel fundamental de comunicación. Desafortunadamente, la simpatía no suele ser un punto fuerte para los entrenadores personales. Inicialmente, los nuevos clientes quieren saber que realmente te preocupas en lugar de cuánto sabes sobre fitness; sus expectativas ya incluyen que estás bien informado.

Trabaja en tu momento de la verdad, ese período de tiempo inicial en el que alguien toma decisiones decisivas sobre ti, hazlos positivos y memorables. Aquí hay 10 consejos rápidos que nos han ayudado a construir una relación positiva con nuestros nuevos clientes.

1. Abre tu actitud y tu cuerpo: Cuando se reúna con un nuevo cliente, deje de lado el juicio y evite ser confrontativo o adversario. Acepte sus sistemas de creencias o actitudes, independientemente de su propia opinión o hechos. Ahora no es el momento de educar o predicar, su rol es un rol de apoyo, tendrá tiempo para educar más tarde. Coloque su ombligo y su corazón hacia el cliente, al igual que los negociadores de negocios ingeniosos se desabrochan visiblemente la chaqueta antes de sentarse, mostrando un signo no verbal de apertura y voluntad de trabajar juntos.

2. Abre tus oídos: Los seres humanos hablan de 125 a 250 palabras por minuto en lugar de escuchar a una velocidad de 500 palabras por minuto. No puedes aprender sobre alguien si eres tú quien habla todo. Siga la regla de las 70:30 y déjeles hablar el 70% del tiempo. Fomente el diálogo haciendo preguntas abiertas, respetando las diferencias individuales. Escuchar eficazmente implica capturar tanto el contenido como la emoción que lo impulsa, y ocurre en diferentes niveles, los oyentes activos capturan todo ya que están libres de distracciones (personas, ruido, etc.) y enfocados, así que evite la multitarea como a menudo se observa con oyentes pasivos, selectivos o indiferentes. Esto también se aplica a la toma de notas. Utilice puntos de interrupción de conversación en los que pueda anotar notas clave y luego parafrasear parte del diálogo para aclararlo. También tenga en cuenta las "pepitas" de las áreas en las que su cliente parece ser muy apasionado, ya que esto puede ser útil más adelante. Por ejemplo, si nota que el lenguaje corporal de su cliente se desvía negativamente de la línea de base, podría ser el momento de usar esa pepita. Consideremos a Mary, quien comparte lo orgullosa que está de los logros futbolísticos de su hija. Durante su conversación, observa a María cambiando su lenguaje corporal hacia usted cuando habla de los niveles de grasa corporal, mostrando signos de cerrarse o ponerse a la defensiva, ahora sería un momento ideal para regresar y decir: “María, antes de que me olvide, quería preguntarte algo más sobre los logros futbolísticos de tu hija ... "

3. Tus ojos: Concéntrese en el área de la mirada social, el triángulo entre los ojos y la boca con una mirada fácil aproximadamente el 90% del tiempo. Evite las miradas poderosas (el triángulo entre los ojos y la mitad de la frente) o miradas íntimas. Además, sea sensible a las diferencias individuales (étnicas, culturales, etc.) donde los clientes pueden tender a desviar la mirada. Además, evite el seguimiento de los ojos alrededor de la habitación, ya que esto distrae al oyente.

4. Sonreír o haz: Increíble lo que puede hacer una sonrisa genuina. Presenta un simple signo de bienvenida y rompehielos, pero una sonrisa falsa es fácilmente aparente, especialmente para las mujeres que son más perceptivas que los hombres (las mujeres detectan incongruencias en la comunicación no verbal el 87% del tiempo frente al 42% del tiempo en hombres). Durante una sonrisa genuina, los ojos tienden a arrugarse mientras los labios se vuelven hacia arriba en comparación con una sonrisa falsa donde generalmente no hay arrugas en los ojos.

5. La risa es la mejor medicina: La risa aumenta la actividad del electroencefalograma en el lado izquierdo del cerebro, liberando endorfinas (opiáceos) que tienen un efecto analgésico y estimulante del sistema inmunológico, al mismo tiempo que mejoran la captación de oxígeno y vasodilatan los vasos periféricos de la cara. Todos necesitamos reírnos más. Como adultos, solo nos reímos unas 15 veces al día en comparación con los niños que se ríen unas 400 veces al día. Comparta algunas risas, especialmente a su costa, para que los clientes sepan que es falible y humano. Está profundamente arraigado en la vinculación y la construcción de relaciones.

6. Hola, saludo y apretón de manos: Incluya el nombre del cliente en su diálogo inicial varias veces para personalizar la comunicación y ayudarlo a recordar su nombre la próxima vez que lo vea o lo salude de pasada. ¿Alguna vez consideró la intención detrás de su apretón de manos? ¿Se apresura a asumir que alguien quiere estrechar su mano en su primera reunión? Si extiendo mi mano para estrechar la tuya como gesto amistoso, ¿te he obligado a corresponder? Se supone que el apretón de manos ayuda a establecer un ancla física para el próximo diálogo, pero puede comunicar el tono incorrecto. Vaya a lo seguro: extienda la mano ligeramente, con la palma abierta (mirando hacia arriba, una posición atractiva) y si la persona comienza a corresponder, continúe hacia adelante con un apretón firme. Pero, si no es así, puede recuperarse juntando ambas manos en lugar de sentirse colgando. Complementa tu apretón de manos con un diálogo personalizado y positivo. Tenga cuidado con la posición de su mano. Tu mano sobre la de ellos (es decir, con la palma hacia abajo) implica dominio; la palma hacia arriba implica una postura sumisa. Su enfoque más seguro es con la parte superior del pulgar hacia arriba (palma perpendicular al piso); agarrar dos veces (es decir, tomar una mano con ambas manos) es tranquilizador para algunos, como un cliente mayor que teme caer, pero desarma a otros. Sea sensible a las diferencias culturales. Los europeos se sacuden de 1 a 3 veces; Estadounidenses 5 a 6 veces; cualquier menor puede percibirse como distante o desinteresado. ¿Qué pasa con los gestos con las manos y el señalar? Señalar con el dedo se considera una posición negativa y autoritaria que a menudo lleva a que las personas escuchen menos, ya que se sienten intimidadas o amenazadas por el hablante. Otros gestos con las manos, incluidos los dedos colocados en posición de campanario, las manos o los dedos tocando la boca, acariciando la barbilla, frotándose las manos, tienen mensajes ocultos, así que preste atención a cualquier posible mensaje contradictorio que pueda comunicarse. Esté siempre atento a las diferencias culturales, ya que muchos gestos tienen significados muy diferentes entre diferentes culturas. Lo mismo puede decirse de los gestos con los brazos, que pueden servir como barrera protectora. A menudo adoptamos una posición de brazos cruzados cuando estamos a la defensiva, cuando estamos inseguros o inseguros. Observe variaciones en el pliegue del brazo; los brazos cruzados con los puños cerrados generalmente transmite agresión; brazos cruzados y agarrar los brazos generalmente transmite autoconfort; brazos cruzados con los pulgares hacia arriba transmite tranquilidad, confianza y control; mientras que la cruz de un brazo (mujeres) o la cruz de la entrepierna (hombres) transmite alta ansiedad, nerviosismo, inseguridades o poca confianza en sí mismo, como lo hacen torpemente con las esposas, el reloj, agarrar un bolso al cuerpo, revisar la billetera o incluso sostener una taza de café sobre el cuerpo en una mesa. Nuevamente, recuerde separar los hábitos, las personas influyentes del entorno y los gestos culturalmente específicos de un rasgo de personalidad o estado emocional.

7. Lean - Orientación corporal: Dado que el 55% de nuestra comunicación es no verbal (por ejemplo, postura, expresiones faciales, gestos, o visual), esto merece una atención especial. La comunicación no verbal es el reflejo externo de la condición emocional de una persona, por lo tanto, una clave para la comunicación efectiva es comprender el lenguaje corporal en el contexto de la palabra hablada y notar los cambios a medida que se produce la comunicación. Siempre lea los gestos de línea de base y en grupos y no como mensajes aislados. Nunca asuma que está a la defensiva solo porque alguien tiene los brazos cruzados; pueden estar fríos o esa posición resulta ser cómoda. Observe cómo cambia su postura durante el transcurso de su diálogo (p. Ej., Abre los brazos, se inclina hacia adelante y parece más receptivo a sus ideas). Busque congruencia entre la palabra hablada (contenido), la tonalidad de la voz y el mensaje no verbal.

8. Manteniendo su distancia: Las distancias adecuadas demuestran respeto por el espacio personal. En los EE. UU., 18 ”- 48” generalmente se considera la zona personal y apropiada para establecer una buena relación. Las distancias mayores a 48 ”están reservadas para más eventos sociales, mientras que las distancias dentro de 18” se vuelven más íntimas. Estos espacios reducidos aumentan la respuesta de nuestro sistema nervioso simpático, aceleran la frecuencia cardíaca y la respiración, e inician las tasas de sudoración. Lo que se considera espacio personal también puede verse influenciado por la historia geográfica (es decir, los habitantes urbanos que viven en áreas densamente pobladas como Tokio y Mumbai se sienten más cómodos en espacios más cercanos).

9. Postura y posicionamiento: Adopte una postura abierta, equilibrada, erguida, pero relajada, con una ligera inclinación hacia la persona para transmitir interés y aceptación. Inclinarse hacia atrás o hacia los lados generalmente transmite desinterés. Si bien ciertos gestos difieren entre culturas y generaciones; una inclinación de la cabeza hacia arriba generalmente transmite arrogancia y superioridad, mientras que una inclinación de la cabeza hacia abajo generalmente transmite una posición negativa, crítica o abatida. Una inclinación lateral de la cabeza que exponga el cuello transmite un rasgo o posición sumisa, las manos en las caderas generalmente transmite un rasgo de asertividad, confianza o agresión, mientras que la cuerda de la pierna (la parte inferior de la pierna envuelta alrededor de la otra) generalmente transmite un rasgo de ser tímido o tímido.

10. Reflejos y gestos: Imite con sensibilidad la postura de un cliente, sus gestos, la tonalidad de la voz y el tempo para promover una sensación de comodidad, confianza y facilitar el diálogo. Esto es análogo a dos personas que bailan al ritmo. Cuando no están sincronizados, no ocurre nada mágico. Evite los movimientos de distracción que puedan interrumpir la comunicación del hablante (moverse en su asiento, golpear con los pies).

Para terminar, la información presentada anteriormente como su "momento de la verdad" tiene como objetivo mejorar su primera impresión, lo que podría hacer o deshacer las posibilidades de éxito en la construcción de una buena relación. También debería servir como recordatorio de las muchas cosas que requieren atención, ya que nuestro objetivo es comunicarnos de manera más efectiva.