¿Le cuesta dinero perder el o con el por qué en el diseño de programas?

Publicado originalmente en la edición de verano de 2019 de American Fitness Magazine.

Cuando me convertí en un entrenador personal hace unos 14 años, estaba obsesionado con ejercicio correctivo y perfección de movimiento. Los posibles clientes vieron cómo me entusiasmaba con cada matiz de la impecable sentadilla. Una vez que se convirtieron en clientes, se someterían a un escrutinio extremo mientras realizaban una sentadilla mientras yo les sermoneaba, ajeno a sus ojos vidriosos, sobre los peligros del valgo de la rodilla y la pronación del tobillo.

A pesar de mi entusiasmo, luché por convertir
prospectos en clientes. Muchos de los que me contrataron desaparecerían en el éter,
a menudo mucho antes de que se terminara su paquete. Mientras mi deseo de ayudar a otros
moverme bien fue encomiable, mi primera experiencia me enseñó dos lecciones valiosas
sobre coaching, diseño de programas y retención de clientes:

1. No había podido transmitir adecuadamente a los clientes mi por qué para el programa y cómo mis elecciones los ayudarían a alcanzar sus metas.

2. No había logrado crear programas que equilibraran los intereses del cliente con lo que pensaba que era mejor para ellos.

Al final, mi incapacidad para concentrarme en el por qué de
la formación me costó clientes y ventas. Si hubiera prestado mejor atención a mis clientes
expresiones y señales corporales, podría haberme dado cuenta del hecho de que no eran
obteniendo de las sesiones lo que yo quería que obtuvieran.

Tiene
¿Te pasó algo parecido? ¿Ha perdido clientes o ha tenido problemas para convertir
consultas en ventas? Su programación puede tener algo que ver con eso.

Programas que le cuestan clientes

Hay muchas razones por las que las opciones de programas
clientes de distancia. Quizás tus sesiones o clases sean demasiado complicadas, demasiado aburridas
(como los míos) o demasiado genérico. Quizás sus clientes no soporten los saltos,
escaladores de montañas o burpees y preferiría despedirte o tomar una
clase que hacer otra repetición.

Albuquerque,
Chris Frankel, PhD (c), director de desempeño humano de Fitness, radicado en Nuevo México
En cualquier lugar, recuerda un momento en el que sometió a un cliente a un entrenamiento que era demasiado
intenso. “Recuerdo a una persona que estaba muy adolorida los siguientes 3 días después de la
ejercicio que [esta persona] hizo ”, dice. "Eso fue todo sobre mí".

Jack
Wheeler, fundador y director ejecutivo de 360 ​​Fitness en Red Deer, Alberta, dice que un
una sesión específica probablemente no haya provocado que un cliente abandone, pero esa información
la sobrecarga podría haber provocado cierto desgaste a largo plazo. "Quizás el cliente
debería haber seguido los movimientos básicos o estar abrumado con aplicaciones y
tarea ", dice Wheeler. "Al final, probablemente deberían haber comido más
verduras y ha hecho más ejercicio ".

Ambos
Wheeler y Frankel dicen que estos errores podrían haberse evitado al enfocar
más sobre lo que los clientes querían lograr y cómo ayudarlos a tener éxito.
Esencialmente, la programación se trata de asegurarse de que cada elección tenga una
razón directa detrás de ella y que sus clientes comprendan esas razones.

"Programación
es una parte fundamental del negocio de todo profesional del fitness ", dice Frankel. "Eso
es donde la ciencia, la artesanía y la marca se cruzan para ayudar a crear la
experiencia miembro / cliente / atleta. La gente viene a ti con su mayor
posesiones preciadas: mente y cuerpo. Si no está practicando su oficio con un
por qué en mente, probablemente es hora de buscar una nueva carrera ".

Rodador
agrega: "Al igual que todas las cosas en los negocios donde sus proyectos y tareas deben
alinearse con su misión o simplemente hacer girar sus neumáticos, cada programa debe tener un
meta y objetivo que se le atribuye ". Siga leyendo para saber qué hacen nuestros expertos para
asegúrese de que se mantengan enfocados en el por qué detrás del qué.

Cómo concentrarse en el por qué

Evite el "síndrome de la conferencia"

Nos ha pasado a muchos de nosotros. Nos dirigimos a un
taller o conferencia; entusiasmarse con las nuevas metodologías de entrenamiento, ejercicios
y herramientas; y luego descargar todo a los clientes cuando volvamos al gimnasio.

"Oh,
síndrome de conferencia: cómo todos hemos sido víctimas de las campanas, silbidos y
flash que vienen con él ", admite Matt Wright, MS, jefe de comunidad y
educación en Aktiv®. "Las conferencias / eventos / talleres son geniales, pero solo
sentarse en una conferencia de 60 minutos de ninguna manera lo califica como un experto ni lo prepara
que traduzca lo que ha aprendido a los clientes ".

Frankel
le encanta asistir a eventos educativos y aprender sobre las novedades y novedades
edge, pero no siempre aplica la información.

Él
dice: "Escucho muchas buenas ideas que quizás nunca use, no porque no
creo que funcionan, pero porque no encajan con mi enfoque o no estoy
lo suficientemente experimentado para usarlos correctamente. El mejor consejo que puedo dar a un
fitness pro es tener una filosofía de entrenamiento que refines constantemente y
filtrar nuevas ideas y temas a través de esa lente ".

En el otro lado de la moneda, Wheeler sugiere seleccionar
eventos educativos con sus clientes en mente. “Muchos entrenadores perciben más valor
en aprender la 99a forma de hacer una sentadilla que en la solución de la vida real
problemas para [un] cliente ”, dice. "Los profesionales necesitan averiguar qué
realmente necesita y mejora en eso, [en lugar de] simplemente rellenar las estadísticas en
sus tarjetas de presentación ".

Aclare el por qué de su cliente

Rosa Calucchia, Entrenador personal certificado por Sportstraining-Weightloss y coach de negocios en Santa Cruz, California, crea programas después de profundizar en la motivación del cliente.

"Los
la razón por la que alguien quiere contratar a un entrenador a veces puede ser difícil de entender "
ella dice. "Puede parecer obvio cuando alguien dice:" Quiero perder algo
peso ". Pero si preguntas por qué quieren perder peso, probablemente
Obtenga más información sobre lo que la persona realmente está buscando ".

Una vez
descubre el factor subyacente de la pérdida de peso, puede perfeccionar su enfoque
para ayudar a los clientes a llegar a donde quieren estar. "Es importante averiguar qué
el motivador es, porque eso informará cómo programar para esa persona y
también cómo hacer recomendaciones para otros cambios de estilo de vida ”, dice Calucchia.

Wright
agrega que sus programas también deben lograr un equilibrio entre lo que sabe
los clientes necesitan y lo que quieren obtener de la sesión. "Digamos un cliente
entra y quiere perder peso, pero puede tener hombros tensos o cadera limitada
Rango de movimiento. Si luego le digo a este cliente que tenemos que dedicar 30 minutos a
correctivos, se convertirá en un disuasivo. Quieren sudar; quieren ser
desafiado y obtener todos los efectos positivos del ejercicio ".

Leer las señales

Entonces, ¿cómo se sabe si
¿Tus sesiones están apagando a la gente? Esté atento a las señales, dicen los expertos.

Frankel
dice que los indicadores comunes de que los clientes están disgustados incluyen llegar tarde
y / o salir temprano, parecer desmotivado, no interactuar con usted u otros
en el grupo, o haciendo preguntas sobre por qué no ven resultados.

"Pagar
prestarles atención durante los descansos ”, añade Wright. "¿Cuál es su lenguaje corporal?
Cual es el tono? Piense en ser entrenador en un tiempo muerto en un juego o partido. Tú
tienes que mirar a tu equipo y al otro equipo para ver quién está listo para el próximo
cuarto y quién está listo para la ducha después del partido ".

Hacer preguntas

Cuando todo está dicho y hecho, la mejor manera de
Comprender si sus programas dan en el blanco o fallan es preguntar.

"Nosotros
Siempre pensamos demasiado y pensamos que sabemos lo que es mejor para nuestros clientes. todos
el tiempo,”Dice Wheeler. "En realidad, no les preguntamos qué necesitaban
ayudar en primer lugar ".

Wright
está de acuerdo y agrega: "Con demasiada frecuencia tratamos de" entenderlos "cuando simplemente podemos preguntar
por sus comentarios. No, no puedes complacer a todos, pero puedes tomar sus
comentarios para mejorar la experiencia que brindas ".

Rodador
ha descubierto que una de las herramientas más eficaces para comprender los deseos del cliente
y necesidades es una encuesta que incluye preguntas sobre sus experiencias en el
gimnasio, lo que les dicen a los demás sobre esas experiencias, sus metas y más. Él
también pregunta a los encuestados sobre sus pasatiempos, actividad física fuera de
sesiones y hábitos de compra. En estas encuestas, los encuestados tienen la opción de
permanecer en el anonimato o enviar un nombre y recibir un
recompensa por participación.

Mejore su comunicación

Cada entrenador tiene su forma única de
comunicarse con los demás. Sin embargo, de la misma forma que eliges específicos
ejercicios para satisfacer las necesidades únicas de cada cliente individual, por lo que también debe
individualizas las palabras que usas, dice Calucchia.

Puedes
ser capaz de seguir y hablar sobre la anatomía y la función estructural, pero si
decirle a su cliente que se ocupe de sus lats provoca una mirada en blanco, podría ser
afectando negativamente su experiencia. “Uno de los errores que veo cometer a los entrenadores
cuando se trata de programar es complicar demasiado las cosas y no explicar
su programación en términos que el cliente pueda entender ”, dice. "La mayor parte de nosotros
Me encanta conocer las técnicas más nuevas y usar términos que se encuentran en la mayoría de
cabezas de los asistentes al gimnasio. Esto no solo puede ser muy intimidante para los clientes, sino que
también puede ser un obstáculo para trabajar contigo ".

Cuando
Todo está dicho y hecho, cada movimiento, secuencia y tempo de su programa debe
tiene un propósito o corre el riesgo de disminuir el de sus clientes o participantes
potencial de éxito, reduciendo la retención y debilitando su balance final.

Calucchia resume el mejor consejo que le dieron sobre este tema: “Un jefe mío anterior dijo: 'Si no puedes decirle a un cliente por qué has elegido todos y cada uno de los ejercicios de su programa, entonces es muy probable que vean "Después de esa información, pude vender mucho entrenamiento personal con bastante rapidez y retener clientes a largo plazo simplemente explicando el por qué detrás de cada ejercicio y cómo se relacionaba con los objetivos del cliente".

¿Sabías? Puede crear sus propios entrenamientos personalizados y asignarlos a sus clientes con el Aplicación Sportstraining-Weightloss Edge. Si no desea crear uno, elija entre sesiones de entrenamiento listas para usar que fueron diseñadas por expertos de Sportstraining-Weightloss. Puede agregar sus propias notas y ver fácilmente los entrenamientos que ha asignado con el panel del cliente.